Le marketing se divise en deux grandes catégories : le BtoC (business-to-consumer) et le BtoB (business-to-business) . La communication doit s’adapter à l’audience visée. Un contenu mal calibré risque de ne pas atteindre votre cible, voire de la faire fuir. Selon qu’on s’adresse aux professionnels ou aux particuliers, le style, le vocabulaire et les formats varient.
Dans cet article, nous vous donnons toutes les clés pour maximiser l’impact de vos contenus.
Qu’est-ce que le marketing B2C ?
Le marketing B2C signifie Business to Consumer, que l’on pourrait traduire par « Commerce vers Consommateur ». On parle aussi de marketing pour les particuliers. Il désigne l’ensemble des stratégies utilisées par les entreprises pour vendre leurs produits ou services directement aux consommateurs.
Des enseignes telles que Zara, Sephora ou McDonald’s font partie des grands acteurs du BtoC. Ce sont des entreprises qui s’adressent au client final via des campagnes de publicité percutantes. La télévision, l’affichage et les réseaux sociaux tels qu’Instagram ou YouTube sont parmi les canaux de communication les plus utilisés en B2C.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B signifie Business to Business, qui se traduit par « Entreprise vers Entreprise ». Par opposition au marketing B2C, on parle ici de marketing professionnel. Le BtoB regroupe donc l’ensemble des stratégies de communication utilisées par une entreprise pour vendre ses produits ou services à une autre entreprise.
Par exemple, Google, avec Google Ads, fait du B2B en vendant ses services de publicité en ligne à d’autres entreprises. De même pour IBM, qui propose des solutions technologiques (cybersécurité, cloud, etc.) aux entreprises. Certaines entreprises telles qu’Amazon, Orange ou Michelin font du BtoB et ont une branche BtoC.
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B2C vs. B2B : comprendre les différences
Selon qu’elles font du BtoB ou du BtoC, les entreprises ne s’adressent pas de la même manière à leur cible. Tout d’abord, en BtoB, les décisions d’achat sont souvent longues. Le prospect va réaliser un benchmark, une analyse plus approfondie du produit ou du service avant d’effectuer son achat. Les acheteurs recherchent des informations précises, des chiffres et des études de marché pour justifier leur investissement.
En BtoC, les décisions sont souvent guidées par l’émotion et peuvent être plus impulsives. Elles sont aussi plus rapides, le client n’a pas de compte à rendre sur sa dépense. Plusieurs facteurs peuvent orienter l’achat du consommateur, comme les publicités ou les tendances du moment.
Les différences dans les types de contenu
Le type de contenu B2B
En B2B, les contenus sont souvent longs, techniques et éducatifs. Ils sont destinés à convaincre les acheteurs. Les livres blancs, études de cas, webinaires et articles de blog détaillés sont privilégiés. Les marketeurs et les équipes commerciales doivent prouver l’expertise de la marque ou de l’entreprise dans le secteur. Le but ? Rassurer et donner envie d’acheter. L’acheteur doit avoir confiance dans la qualité du produit, mais aussi dans le service client et le SAV.
Le type de contenu B2C
En B2C, l’objectif est de capter l’attention rapidement et d’inciter à l’achat. La cible BtoC est submergée d’informations, de publicités, etc. Les contenus doivent être percutants, courts et engageants. Ils sont aussi souvent plus visuels et plus ludiques (selon les domaines).
Les marketeurs favorisent les vidéos, les posts Instagram ainsi que les publicités Facebook. Pour les marques ou les enseignes qui vendent des produits techniques, comme Decathlon ou Philips, les articles de blog peuvent être pertinents.
De manière générale, la newsletter est un excellent canal de fidélisation souvent utilisé en BtoC. Elle permet de communiquer sur des nouveautés ou encore des promotions en cours.
Adapter le style en fonction de la cible marketing
Le style et le vocabulaire adaptés au B2B
En B2B, la communication est professionnelle, précise et bien argumentée. Il faut démontrer l’expertise et apporter des données concrètes pour convaincre les acheteurs qui prennent des décisions rationnelles et réfléchies. Le contenu est factuel et informatif. Il va droit au but. Les marketeurs doivent veiller à rédiger des textes chiffrés et sourcés au maximum.
Le style et le vocabulaire adaptés au B2C
En B2C, le ton est plus accessible et dynamique. Le vocabulaire employé est plus simple et moins technique. Le message doit être percutant et centré sur les bénéfices immédiats pour le consommateur.
Ainsi, un article B2B expliquera l’impact d’un logiciel sur la productivité, alors qu’un message B2C mettra en avant son côté intuitif et pratique pour l’utilisateur final.
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