L’offre est la pièce d’identité de vos produits auprès des clients. Il est donc nécessaire de consacrer assez de temps à bien la définir et à l’améliorer en permanence. Voici quelques étapes pour proposer des offres pertinentes à votre précieuse clientèle.
Eviter les discours à sens unique
Les commerçants doivent se rendre compte à quel point, il est la plupart du temps inutile de raconter ou de lire à un client potentiel, toutes les caractéristiques d’un produit, d’un service et de l’entreprise qui les fournit. Un argumentaire prédéfini peut vite devenir soporifique.
Ce qui compte vraiment, c’est de faire savoir au client quel avantage il tirera de l’offre, ni plus, ni moins. La vente intervient quand le client comprend clairement l’intérêt qu’il a d’acquérir tel produit ou tel service. Par conséquent, il vaut mieux éviter les communications commerciales à sens unique. Privilégiez plutôt l’écoute pour comprendre les besoins de l’acheteur.
Définir les bonnes questions pour chaque interlocuteur
Pour vendre un produit ou un service à une personne, il est essentiel de se concentrer en amont sur celle-ci. Pour bien connaître quelqu’un, vous devez poser les bonnes questions et être disponible pour écouter ses réponses. Les questions doivent être préparées à l’avance et soigneusement étudiées.
Toutefois, veillez à ne pas poser des questions qui n’apportent qu’une réponse comme « oui » ou « non ». Il est important que le potentiel client soit encouragé à parler pour recueillir autant d’informations utiles que possibles.
Préparez des questions ouvertes
Il peut être bien de reformuler les questions sous une forme plus complexe, afin de donner à l’interlocuteur la possibilité d’avoir plus de sujets à présenter. Un exemple ? Au lieu de demander «Votre entreprise XYZ a-t-elle besoin d’améliorer la gestion des données ?», vous pourriez plutôt dire «Décrivez-moi la procédure actuellement utilisée pour la gestion des données dans votre entreprise ». Vous comprenez ? La première question pousse directement à répondre par un « oui » ou un « non », tandis que la deuxième invite à plus d’analyse et de commentaires.
L’objectif est d’obtenir des informations sur :
- Les besoins ou les problématiques éventuelles dans un futur proche
- L’urgence de trouver une solution
- Le pouvoir de décision
Selon les réponses, le vendeur doit alors être prêt à poser d’autres questions, à entrer dans les détails et à préparer une offre qui répond exactement aux attentes.
Susciter la curiosité chez les clients
On dit que la curiosité motive la décision. C’est absolument vrai. C’est pour cela qu’il est souvent recommandé d’intégrer dans votre offre, un ou des éléments à même de rendre le client curieux de découvrir l’ensemble. Il s’agit de tout ce qui donne à vos clients le sentiment qu’ils peuvent « le faire » facilement ou qu’ils doivent « combler telle attente », à tout prix.
Vous avez pu voir quelques phases de préparation d’une offre optimale, pouvant inciter les clients à l’action. Néanmoins, il en existe plusieurs autres auxquelles vous pouvez recourir en fonction de votre secteur d’activité.
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