Grâce à vos contenus web de qualité, vous générez désormais du trafic mais également des leads en utilisant des outils de conversion (call-to-action, formulaires, landing page et lead magnets). Tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes, n’est-ce pas ?
En réalité pas tout à fait, car malheureusement la plupart des leads que vous générez ne sont pas assez mûrs pour conclure une vente. Comment est-il possible de faire monter vos leads en maturité ? Quel est le chaînon manquant entre la génération des leads et la réalisation d’une vente ? Suivez le guide, on vous explique tout !
Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?
Selon la définition le Lead Nurturing « consiste à maintenir ou à renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore assez matures pour une action de vente ». Bien gentil tout cela mais en pratique, comment cela fonctionne ?
Vous avez engagé des actions de leads, et cela fonctionne plutôt bien. Mais tous les leads recueillis ne se valent absolument pas ! En effet, certains sont de véritables clients potentiels alors que d’autres ne correspondent absolument pas à vos critères de ciblage.
Le problème est que, quand vous générez de nouveaux leads, ces derniers ne vous connaissent pas encore assez bien et de votre côté, vous n’avez que très peu d’informations à leur sujet !
C’est là que le Lead Nurturing entre en action !
Grâce à lui, vous pouvez entretenir la conversation dans le but de créer une relation de confiance entre le lead et la marque.
De cette action ressort un double intérêt :
- Recueillir un maximum d’informations sur le lead afin de personnaliser et de contextualiser les futures interactions.
- Le faire évoluer vers un parcours d’achat.
Concrètement, vous pourrez partager avec vos leads des contenus personnalisés sous forme d’email, afin de les faire basculer d’une étape à l’autre dans le tunnel de conversion.
Comment mettre en place une stratégie de Lead Nurtuning ?
Votre base de données augmente chaque jour ? Vos dernières actions de Lead Generation portent leurs fruits et votre base de données s’étoffe ? Excellent ! Mais vous devez être en mesure de traiter les leads entrants !
Si vous continuez à gérer vos leads de manière manuelle, vous finirez par ressembler au travailleur du dimanche qui essaie de bâtir une maison… Vous n’y arriverez pas et vous perdrez énormément d’opportunités !
Associé à la Marketing Automation, le Lead Nurturing vous aidera à traiter l’ensemble des leads, et à détecter automatiquement ceux à prioriser.
Utilisées intelligemment, les solutions de marketing automation permettent d’enrichir les profils de vos leads. Toutes les interactions sont reportées dans votre base de données.
Il est très judicieux d’utiliser des formulaires intelligents pour capturer des données supplémentaires au fur et à mesure de l’avancée du lead dans le tunnel. Plus besoin d’entrer plusieurs fois les mêmes informations. Cela engendre de nouvelles données sans étirer le formulaire.
Le Lead Nurturing offre une traçabilité complète sur le parcours du lead et vous savez précisément où il se situe dans votre tunnel marketing. Sans lui, le lead passe rarement par la case marketing Qualified Lead !
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