Pourquoi ce client devrait-il s’intéresser à vos services ou à vos produits ? Pourquoi se tournerait-il plus vers vous que vers les autres ? Si vous êtes en mesure de répondre clairement à ces interrogations, alors vous avez déjà une proposition commerciale de valeur. Une proposition commerciale de valeur est la promesse réaliste qu’une entreprise fait à ses clients concernant la valeur des produits et services qu’elle vend ou propose. Comment réussir à développer cette attitude dans votre entreprise ? Réponse dans la suite de cet article.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale de valeur ?
Elle se définit comme ce qui motive les clients à s’intéresser aux produits et services d’une entreprise par rapport aux autres. Autrement dit, elle mesure clairement les avantages et les résultats que votre cible obtiendra dans l’utilisation de votre offre.
Néanmoins, il faut préciser qu’une proposition commerciale de valeur n’est pas centrée sur votre entreprise. Elle ne décrit pas les mérites de votre entreprise ou les caractéristiques de votre produit. Elle se concentre plutôt sur les clients et indique comment elle va améliorer leur vie en intégrant votre produit dans « leur quotidien».
Comment développer une proposition commerciale optimale ?
Pour bien répondre à cette interrogation, nous allons nous baser sur un cas concret. Deux entreprises spécialisées dans la vente de voitures, veulent proposer des services de location de véhicules. La première propose aux clients ce qui suit : « Nous sommes le meilleur fournisseur automobile du marché avec 15 ans d’expérience. Nous pouvons proposer une gamme étendue de véhicules en location, avec un large éventail de services après-vente pour répondre aux différents besoins de nos clients »
Dans le même temps, la seconde a peaufiné sa proposition en publiant : « Nous aidons les petites et moyennes entreprises à économiser en moyenne 20 à 30% sur les coûts annuels de location des véhicules de société, en proposant un contrat unique de location et de maintenance. Un contrat qui intègre à la fois la location des véhicules commerciaux et la location des voitures particulières. Nous pouvons proposer dans le contrat, 6 marques différentes de véhicules pour répondre aux besoins de statut et de coût des responsables et des employés en matière de véhicules de travail.»
Entre les deux fournisseurs, lequel est en mesure de tenir concrètement sa promesse ? Lequel choisiriez-vous et pourquoi ? La seconde entreprise a investi du temps dans l’analyse et la communication de la valeur de sa proposition commerciale. Vraisemblablement, c’est donc elle qui est en mesure de « créer et d’apporter de la valeur » aux clients. En bref, une proposition commerciale de « valeur » parle à votre cible et leur dit exactement pourquoi ils devraient choisir vos produits, pourquoi aller vers vous et pas un autre. C’est la base même de toute campagne de télémarketing.
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