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Inbound marketing : les 4 étapes clés du tunnel de conversion

Inbound marketing : les 4 étapes clés du tunnel de conversion

Inbound marketing : les 4 étapes clés du tunnel de conversion

Depuis l’avènement d’internet, les consommateurs ont changé leur façon d’acheter. Ils s’informent sur le produit ou le service qui les intéressent avant de passer à l’achat. Les entreprises présentes sur la toile utilisent donc ce nouveau comportement pour mettre en place une nouvelle stratégie : l’inbound marketing. Elle consiste à convertir les visiteurs d’un site web en prospects puis en clients potentiels. Ce parcours de vente passe par quatre étapes bien distinctes : attirer, convertir, conclure et fidéliser. 

Attirer les visiteurs sur un site web

Cette première phase constitue la base d’une stratégie marketing. Elle consiste à générer du trafic qualifié sur un site web. En d’autres termes, il s’agit de faire venir sur le site les visiteurs intéressés par les produits et services qui y sont proposés. 

La meilleure façon d’attirer ces visiteurs est de créer un blog et de proposer un contenu pertinent qui répond à leurs besoins. Il est tout aussi important d’assurer un positionnement optimal de la page de publication du blog ou du site sur les SERPs. Pour ce faire, il faut travailler le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimisation). Enfin, il est essentiel de se rapprocher des cibles via les réseaux sociaux. 

Convertir les visiteurs en leads

La deuxième étape consiste à transformer les visiteurs passifs en leads ou visiteurs intéressés. Pour ce faire, il faudra mettre en place des outils qui permettront aux visiteurs de laisser leurs adresses mail pour que vous puissiez les recontacter. 

Il peut s’agir de « landing pages » qui sont des pages d’atterrissage d’un site web dans lequel il est possible de placer des CTA ou call-to-action. Vous pouvez aussi proposer des contenus téléchargeables, des fiches-conseils ou des vidéos de démonstration de produit. Pour y accéder, les visiteurs doivent laisser leurs coordonnées. 

Transformer les leads en clients

À ce stade, l’objectif est de conclure une vente avec les visiteurs intéressés par vos produits ou services. Pour ce faire, proposez des contenus supplémentaires pour gagner leur confiance et leur prouver qu’ils ont besoin de vos services ou de vos produits. Tout ceci facilitera la mise en relation de vos leads avec votre commercial. Il peut s’agir de témoignages de clients satisfaits, d’études de cas, de brochure de présentation, etc.

Pour évaluer l’efficacité de la stratégie Inbound Marketing, n’oubliez pas de vérifier votre taux de conversion. Il s’agit du pourcentage d’acheteurs par rapport aux nombres de visiteurs sur le site internet.

Fidéliser les clients

Vous avez réussi à convertir les leads en clients ? La dernière étape de la stratégie d’inbound marketing consiste à garder vos clients. Pour qu’ils restent fidèles à votre marque, chouchoutez-les simplement. Comment faire ? Invitez-les à des événements exclusifs, proposez-leur des réductions ou des cadeaux, demandez-leur un feed-back, créez une communauté active sur les médias sociaux, etc. Vous arriverez non seulement à les maintenir, mais aussi à les transformer en de véritables promoteurs de vos produits et services. La fidélisation des clients acquis passe aussi par l’amélioration de votre image de marque, tant sur internet qu’auprès de vos collaborateurs physiques.


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Allan Kinic est le fondateur de l'agence Kinic. Expert en communication et marketing digital, il anime régulièrement des formations et des conférences sur le sujet. Il est également chroniqueur pour des sites spécialisés dans le domaine.

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