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Pour réussir à transformer un prospect en client, le secret est de savoir mélanger les qualités commerciales du vendeur (aisance relationnelle, force de persuasion, intelligence situationnelle…) avec les différentes techniques de commerce. Mais le plus important, c’est aussi de respecter un processus de vente composé de plusieurs étapes importantes, dont l’objectif final est de vendre.
Chaque vente commence toujours par la prospection ou la prise de contact avec votre cible. Cela permet non seulement de briser la glace (grâce à une présentation de la marque ou du produit par exemple), mais aussi de présenter les enjeux de la vente. Pour ce faire, il existe mille et une façon :
La technique d’inbound marketing qui se fait par le biais de :
La méthode outbound qui est bien plus intrusive, et aussi bien plus efficace. Cette technique consiste à :
Attention, cette étape est aussi la plus difficile de toutes, car c’est ici que le client se fera une opinion de vous. Vous devez donc donner la meilleure image de vous-même et de votre marque en montrant une impression positive et en soignant votre communication verbale et non verbale.
Une fois le contact créé, vous devez désormais vous rapprocher de vos prospects et bâtir une relation de confiance. Afin d’assurer le succès d’une vente, une bonne approche est indispensable, car elle permet d’identifier le comportement des vendeurs. En effet, cette démarche vous aide à découvrir si vos prospects sont intéressés ou non par vos offres ou vos produits. Pour cela, vous pouvez appliquer les principes du lead scoring. Ce dernier consiste à noter vos leads afin de déterminer leur position dans votre tunnel de vente.
Vous sentez que vos prospects sont prêts à devenir des clients ? Vous devez dans ce cas évaluer leurs besoins propres. En effet, c’est la phase où vous allez recueillir un maximum d’informations exploitables sur votre client et comprendre quels sont leurs besoins réels. En les identifiant, vous pourrez facilement les satisfaire, proposer des solutions à leur problématique, trouver leurs motivations d’achats et les inciter à acheter. Mais afin d’y parvenir, vous devez poser beaucoup de questions de type « QQOQCP » qui signifie « Qui/Quoi/Où/Comment/Quel/Pourquoi ? »
C’est le moment de la vente proprement dite ! Pour bien argumenter, vous pouvez :
Une fois le terrain bien préparé, vient maintenant le moment de la conclusion. Le client prendra alors la décision d’acheter ou pas. Pour l’inciter, vous devez le pousser à l’action en :
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