Pour réussir à transformer un prospect en client, le secret est de savoir mélanger les qualités commerciales du vendeur (aisance relationnelle, force de persuasion, intelligence situationnelle…) avec les différentes techniques de commerce. Mais le plus important, c’est aussi de respecter un processus de vente composé de plusieurs étapes importantes, dont l’objectif final est de vendre.
Étape 1 : Prospection
Chaque vente commence toujours par la prospection ou la prise de contact avec votre cible. Cela permet non seulement de briser la glace (grâce à une présentation de la marque ou du produit par exemple), mais aussi de présenter les enjeux de la vente. Pour ce faire, il existe mille et une façon :
La technique d’inbound marketing qui se fait par le biais de :
- La stratégie de contenu,
- La publication de contenu sur les réseaux sociaux,
- La campagne de marketing automation.
La méthode outbound qui est bien plus intrusive, et aussi bien plus efficace. Cette technique consiste à :
- Acheter des listes d’e-mails,
- Passer par des Sociale Media Ads comme LinkedIn,
- Se servir de Google Ads,
- Prospecter en passant des appels téléphoniques,
- Assister à des salons professionnels.
Attention, cette étape est aussi la plus difficile de toutes, car c’est ici que le client se fera une opinion de vous. Vous devez donc donner la meilleure image de vous-même et de votre marque en montrant une impression positive et en soignant votre communication verbale et non verbale.
Étape 2 : Approche
Une fois le contact créé, vous devez désormais vous rapprocher de vos prospects et bâtir une relation de confiance. Afin d’assurer le succès d’une vente, une bonne approche est indispensable, car elle permet d’identifier le comportement des vendeurs. En effet, cette démarche vous aide à découvrir si vos prospects sont intéressés ou non par vos offres ou vos produits. Pour cela, vous pouvez appliquer les principes du lead scoring. Ce dernier consiste à noter vos leads afin de déterminer leur position dans votre tunnel de vente.
Étape 3 : Identification des besoins du client
Vous sentez que vos prospects sont prêts à devenir des clients ? Vous devez dans ce cas évaluer leurs besoins propres. En effet, c’est la phase où vous allez recueillir un maximum d’informations exploitables sur votre client et comprendre quels sont leurs besoins réels. En les identifiant, vous pourrez facilement les satisfaire, proposer des solutions à leur problématique, trouver leurs motivations d’achats et les inciter à acheter. Mais afin d’y parvenir, vous devez poser beaucoup de questions de type « QQOQCP » qui signifie « Qui/Quoi/Où/Comment/Quel/Pourquoi ? »
Étape 4 : Argumentation
C’est le moment de la vente proprement dite ! Pour bien argumenter, vous pouvez :
- Aller directement à l’essentiel au lieu de noyer votre discussion dans un flot de propos inutiles,
- Poser des questions fermées pour faire valider vos arguments,
- Orienter votre discours sur les besoins du prospect et non sur les fonctionnalités du produit,
- Rassurer votre interlocuteur en évoquant des exemples de réussites,
- Rester ouvert à la discussion notamment si le prospect souhaite négocier.
Étape 5 : Conclusion de la vente
Une fois le terrain bien préparé, vient maintenant le moment de la conclusion. Le client prendra alors la décision d’acheter ou pas. Pour l’inciter, vous devez le pousser à l’action en :
- Proposant d’autres alternatives pour lui donner plus de choix et le laisser maître de la situation,
- Rendant votre solution la plus concrète possible afin d’aider votre client à se projeter,
- Offrant des essais gratuits si les doutes persistent.
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